Conocimiento del comportamiento de los consumidores.

Si queremos satisfacer las necesidades de nuestros clientes tanto reales como potenciales necesitamos de antemano conocer lo máximo posible como es el comportamiento de los consumidores y los factores que determinan sus decisiones de compra.

Una vez sepamos como el consumidor actúa podremos crear diversas estrategias para conseguir que se decante por nuestros productos y/o servicios en detrimento de lo que ofrece la competencia.

1. La importancia de los consumidores en el Marketing.

Para cualquier departamento de marketing que pretenda lograr sus objetivos el consumidor es el principal elemento ya que las necesidades de estos determinan la producción de las empresas , intentando de este modo proporcionar la máxima satisfacción al consumidor.

Las necesidades del consumidor viven en constante evolución y desarrollo al mismo ritmo que aparecen nuevas tecnologías, avances técnicos, cambios en  la educación, establecimiento de nuevos parámetros y conductas sociales y las modas que ocurren en un periodo de tiempo concreto y determinado.

Los especialistas de marketing deben conocer todos estos cambios y preparar las estrategias adecuadas a cada nueva situación que ocurra, así la empresa se adaptará a los consumidores creando productos y servicios que generan hábitos de consumo.

Es primordial conocer la conducta de los consumidores, el análisis de su comportamiento previo, durante y posterior a la decisión de compra es fundamental para conocer crear, planificar, mantener,  modificar y/o corregir nuestras estrategias de marketing.

🔵 El comportamiento del consumidor

La identificación y comprensión de las necesidades y preferencias son determinantes en la consecución de las oportunidades de negocio y beneficio de las empresas.

Los encargados de tomar decisiones en política comercial y marketing de la empresa deberán tener en cuenta estas cuestiones:

• El individuo es el integrante fundamental de todas las acciones y debe ser el núcleo central de las decisiones que se adopten sobre el lanzamiento de nuevos productos, variaciones en el precio, estilos publicitarios, canales de distribución y de cualquier variación en los elementos del marketing-mix, ya que deben tener la obligación de conocer sus necesidades y procurar la satisfacción de las mismas.
• El comportamiento del consumidor se puede definir como:
  El comportamiento humano que mediante un proceso racional o irracional selecciona, compra, utiliza y dispone de productos, servicios o ideas para satisfacer sus deseos y necesidades.
  Distintos enfoques que estudian el comportamiento del consumidor se centran en la denominada orientación psicosociológica, que incluye variables internas o psicológicas, relacionadas con la satisfacción de necesidades y las variables externas, originarias del entorno que le rodea.

🔵 El proceso de compra

El estudio de los modelos globales de comportamiento del consumidor ayuda de forma muy significativa a la toma de decisiones comerciales a partir de una simplificación del proceso de
decisión de compra seguido por el consumidor.

A continuación puedes observar un esquema de su análisis y estudio:

☝ Esquema del comportamiento de los consumidores durante el proceso de compra

2. Factores que influyen en el consumidor al tomar decisiones de compra.

Estudiar el comportamiento de los consumidores es algo complejo que requiere de análisis profundos. Existen ciertos factores que dificultan nuestros estudios y debemos tenerlos en cuenta y no dejarlos en olvido. Algunos de estos factores difíciles de analizar y controlar son:

• Como consumidores a veces no queremos revelar nuestras verdades.
• Muchas veces no somos capaces de indicar por qué compramos una marca o nos acercamos a un punto de venta en concreto.
• Todos los consumidores somos altamente complejos por nuestros factores personales internos y las influencias externas lo que desemboca en que generemos opiniones y conductas contradictorias.
• A veces reaccionamos de forma impulsiva, incoherente y con poca reflexión. Esto es difícil de controlar y analizar pero si podemos crear estrategias y acciones que lleven al consumidor a actuar así respecto a la adquisición de nuestros productos o servicios.

Como podéis ver existen muchos factores de gran complejidad e interpretación que requerirán de nuestro máximo esfuerzo y capacidad para poder efectuar este análisis del consumidor.

Ahora os voy a a indicar cuales son los factores o variables que influyen en el consumidor antes de tomar una decisión de compra. El conocimiento de estos factores nos permitirá enfocar correctamente muchos problemas de nuestro Departamento de Marketing o de nuestra empresa en general.

• Variables de Marketing
• Variables internas
• Variables externas

🔵 Variables de Marketing

Desde Departamento de Marketing  a través de la herramienta de la comunicación realizamos acciones para que el consumidor reciba información de nuestros productos y/o servicios.

La eficacia de las acciones que realizamos les permiten valorar las ventajas de los productos o servicios y poder analizar qué producto podrá satisfacer su necesidad o sus necesidades.

El consumidor realiza estas etapas en el proceso de compra:

1. Reconocer el problema. El proceso de compra comienza cuando el consumidor reconoce que tiene un problema o necesidad, esta podrá venir de estímulos internos o externos y creará deseos de compra.
2. Búsqueda de información. Tras reconocer el consumidor la existencia de una necesidad comenzará un análisis externo de todo tipo de productos y/o servicios a través de la información que proporcionan los vendedores y otro análisis interno a través de su memoria.
3. Evaluación y análisis de las alternativas. Esta etapa es aquella en la que el consumidor valora todas las opciones de adquisición disponibles en función a precios, características del producto, opiniones, etc… y serán determinantes en la intención de comprar.
4. Decidir comprar o no comprar. Tras realizar un análisis de lo que ofrece el mercado y lo que necesita el posible comprador, este podrá ejecutar la acción de comprar si el producto o servicio le convence, puede renunciar a efectuar la compra o incluso puede valorar que no le convencen los productos o servicios que conoce y posponer la compra para más adelante. Esto último, evidentemente hace que el proceso de compra vuelva otra vez a la fase 1: Reconocimiento del problema o necesidad.
5. Satisfacción o insatisfacción con la compra: En el caso que el consumidor se decidiera por comprar el producto llega otra fase que muchas empresas dejan en el olvido o le prestan menos atención y es muy importante porque puede permitirnos fidelizar un cliente o no. Después de comprar el cliente valora si ha acertado o errado en su decisión de compra, si está satisfecho o insatisfecho, si acertó o se equivocó… Si el cliente valora su adquisición de forma negativa se producirá una retroalimentación que lo llevará de nueva a la fase 1 y esto nos supondrá perder un cliente casi de por vida. Para combatir esta pérdida de clientes debemos dedicar todos nuestros esfuerzos posibles en conocer el grado de satisfacción en la compra de nuestros clientes y facilitarle cualquier ayuda posible a través de buen servicio de Atención al Cliente.

🔵 Variables internas

Por lo tanto, hay una serie de factores de naturaleza individual que ejercen una importante influencia en nuestros
procesos perceptivos y en una serie de variables que se entrelazan en la mente del consumidor y que ejercen una influencia importante sobre sus decisiones y actos.

¿Qué factores más importantes debemos analizar como variables internas?

• La motivación
• La percepción
• Aprendizaje o experiencia
• Personalidad
• Actitudes

A continuación de hablo de estas variables internas que influyen en el proceso de compra de los consumidores y determinan el comportamiento de estos a la hora de adquirir bienes y/o servicios.

La motivación

Las motivaciones son la expresión psicológica de las necesidades y deseos del consumidor, este se da cuenta de las razones por las que se precisa algo aunque no siempre compra todo lo que necesita.

La investigación de las motivaciones tiene como fin saber qué razones tienen en cuenta los consumidores a la hora de comprar.

Tipos de motivaciones

1. Positivas. Impulso de satisfacer las necesidades percibidas por el cliente, tanto a nivel particular como empresarial.

2. Negativas. Induce a rechazar la satisfacción de las necesidades en un momento concreto aunque la necesita siga ahí. Si alguien acude a un establecimiento y el trato no es el deseado pospondrá la compra, por ejemplo.

3. Racionales. El consumidor se basa en racionamientos lógicos, se basa principalmente en rentabilidad o la resistencia de un producto, su capacidad, precio, servicios adicionales, etc. Es decir, el cliente a través de un razonamiento lógico del producto evalúa si ese producto o servicio le conviene o no.

4. Emocionales. Se basa en los sentimientos propios de psicológicos de los compradores: miedo, orgullo, emulación, placer, etc.

La Percepción

Es una de las variables internas más determinantes e influyentes en el proceso de compra, se caracteriza por ser selectiva ya que el individuo solo capta lo que le interesa, se centra en la información y opiniones acordes a las de la persona que interpreta el contexto informativo, también interpreta acorde a nuestras actitudes y creencias, y se retiene en nuestra memoria como un todo, no como una suma de las partes.

Hay dos tipos de factores determinantes de la percepción.

1. Los estructurales, que dependen de cómo se organicen los estímulos al ser percibidos, para ello es fundamental la estructura que los soporta.
2. En cuanto a los factores personales o funcionales, se basan en la selección que hace el individuo para quedarse sólo con los estímulos que le interesan de entre todos los que recibe. Este sistema selectivo funciona en base a  los siguientes condicionantes personales:

• Las experiencias pasadas.
• Las necesidades que tengamos en ese momento.
• Las motivaciones, que suelen distorsionar inconscientemente la realidad.
• El grupo social y la cultura a la que pertenecemos.

Para comprender la percepción del consumidor el Departamento de Marketing se centrará en las  «4Ps»:

1. Respecto al producto, los aspectos relevantes son los relacionados con la propia marca, su logotipo, simbología y envase, entre otros.
2. Respecto al precio surgen aplicaciones como los precios psicológicos y la habitual relación calidad-precio.
3. La distribución se centrará en los problemas al confeccionar la estrategia hacia el minorista para poder transmitir una determinada imagen y buscar un determinado segmento de mercado.
4. Respecto a la variable comunicación diseñaremos las estrategias de comunicación en función a los valores de percepción global de nuestros consumidores.

Aprendizaje o Experiencia

Esta variable conduce al conocimiento, conforma la personalidad y es una parte muy importante en la formación de actitudes y en el propio comportamiento del consumidor, en la elección y lugares de compra.

Los responsables del Marketing se deberán centrar en:

El proceso de aprendizaje

Debemos conocer e investigar los procesos de aprendizaje del consumidor, sus motivaciones y como se desarrollan los comportamientos de los consumidores respecto a los productos. En base a esos factores que debemos conocer podremos elaborar desde el Departamento de Marketing distintas acciones y actividades:

• Investigar los mercados de los consumidores
• Estudiar las actitudes de los consumidores
• Facilitar el estudio de la segmentación de mercados
• Formular y fomentar determinadas conductas y hábitos de consumo hacia nuevos productos
• Intentar conocer necesidades de los individuos con el fin de intervenir en el proceso de decisión de compra (como deseos de productos todavía no alcanzados)
• Analizar y valorar si las campañas de promoción y publicidad elaboradas son adecuadas a los segmentos de mercados hacia los que están enfocadas.
• Estudiar y crear criterios de selección para ofrecer la información más precisa y eficaz sobre la que centraremos nuestros mensajes publicitarios. Posteriormente deberemos realizar un análisis y control de la eficacia de dichas campañas y exposición en los medios.

Es fácil encontrarse publicitarios que aprovechan ventajas de otros productos de la competencia y se pueden atribuir a nuevos productos por el hecho de que unos consumidores quieran parecerse a otros con lo que no guardan ninguna relación. En estos casos se producen lanzamientos de nuevos productos que tuvieron en la competencia buena acogida o fueron muy populares y basándose en mensajes anteriores se le da atribución al nuevo producto. Y os aseguro que esto se hace más de lo que pensamos…

Niveles de conocimiento

A través de las mediciones conseguiremos saber tres niveles de conocimiento sobre el producto: la «notoriedad espontánea»,  la «notoriedad sugerida» y «reconocimiento».

• La notoriedad espontánea permite darnos información sobre el nivel de conocimiento que tiene el consumidor al asociar un producto a una marca o un nombre. Como ahora están muy de moda y son toda una bomba comercial os voy a poner este placentero ejemplo: ¿Quién no sabe que es el Satisfyer?, a ese tipo de producto (que es un succionador de las partes íntimas de la mujer), se le conoce por el nombre de una marca y ya a cualquier otro producto de la competencia se le va a llamar Satisfyer directamente. Lo mismo ocurre con los Klinex (pañuelos de papel desechables), con el papel albal (papel de aluminio) o con el pan bimbo (pan de molde o rebanadas).
• La notoriedad sugerida nos proporciona un nivel de conocimiento de forma que el consumidor elige entre diversas marcas de un producto sugeridas por una persona que realiza una encuesta. Por ejemplo, ahora es muy popular hacer este tipo de test en los vídeos de Youtube, te hacen mini encuestas en las que dicen: ¿Qué marcas de leche conoces de las siguientes? Puleva, Central Lechera Asturiana o la Leche jodida…
• A través de el Reconocimiento sabemos si un determinado consumidor es capaz de identificar y asociar la imagen de un determinado anuncio con la marca que promociona. Os voy a poner un claro ejemplo, si os muestro la imagen de tierno osito de peluche, ¿Qué producto de limpieza de ropa os viene a la cabeza?… Espero que hayáis pensado en «Mimosin«.

El osito de Mimosín

*IMPORTANTE (Pero para mí).Después de mencionar varias marcas de forma totalmente altruista y no llevarme ningún Euro a cambio os recuerdo que podéis devolverme el favor tuiteando el post o simplemente me hacéis una donación, para ello os ponéis en contacto conmigo a través del formulario de contacto. 😜

Tipos de aprendizaje

Los principales tipos de aprendizaje sobre los cuales el marketing debe centrarse para actuar, estimular, reforzar o modificar los conocimientos y las respuestas de los consumidores ante los productos son:

1. Aprendizaje básico. Trata los hábitos y conductas fuertemente arraigados a los consumidores. Se adquieren desde la infancia y es muy difícil cambiarlos, incluso se transmiten de generación en generación.
2. Aprendizaje cognitivo. Es el aprendizaje que se adquiere de forma continuada sobre los productos. Para reforzar el aprendizaje cognitivo e influir en el comportamiento de compra de los consumidores se suelen repetir con frecuencia el mensaje de los productos a través de campañas de publicidad y promoción.
3. Aprendizaje de actitudes. Aquí me estoy refiriendo a los predisposiciones de conducta que determinan la actuación hacia los productos. Se basan en ideas y creencias personales y es muy difícil poder cambiarlas, es mejor que las empresas centren sus esfuerzos en ajustar sus productos a las actitudes de los consumidores antes que tratar de cambiar estas.
4. Aprendizaje de comportamientos. Combina los distintos tipos de aprendizaje, durante el proceso de compra el comportamiento de los consumidores puede verse influido por una serie de factores como por ejemplo:

• • Ensayo, prueba y error. En este caso el consumidor prueba las distintas opciones de compra y va desechando de forma gradual las opciones que le proporcionan resultados no conformes a su necesidad y expectativas hacia el producto o servicio.
  • Comparando alternativas. El individuo evalúa y discrimina las ventajas que cada opción de producto o servicio le puede aportar para la resolución del reconocimiento del problema.
  • Intervención de otras personas. Las recomendaciones, opiniones y sugerencias de otras personas pueden alterar y modificar el comportamiento de los consumidores durante el proceso de compra.

La Personalidad

Es una variable compleja y persistente que afecta de modo duradero al comportamiento del consumidor. Se adquiere por el aprendizaje más los factores hereditarios innatos. En este caso sabemos las diferencias que existen entre personas según la influencia social y personal que reciben.

En este caso es imprescindible saber distinguir entre personalidad y carácter:

• Personalidad es nuestra forma interna de ser y comportarnos, muy difícil de conocer aún para la propia persona.
• El carácter es la forma en que reaccionamos, es la forma que tiene de manifestarse nuestra personalidad en el entorno en el que vivimos y nos desarrollamos. Es lo que se ve de una persona, a través de la que se puede llegar a intuir la personalidad.

Actitudes

Es muy importante conocerlas ya que los analistas ven una estrecha relación entre actitudes y comportamiento.

Están basadas en las creencias de los consumidores, que se sostienen por encima de atributos o prestaciones, precio, calidad o nivel de servicio de los productos y pueden ser cambiadas a través de la publicidad.

Las actitudes son razones primarias del comportamiento, se aprenden a lo largo del tiempo, y son afectadas por la familia, el grupo social de pertenencia, la información percibida, la experiencia y la personalidad, por lo que son esenciales para comprender cómo los consumidores compran sus productos.

🔵 Variables externas

Todo responsable de marketing además de las variables internas debe tener en cuenta las variables de origen externo que influyen en la decisión de compra de los individuos, y por lo tanto, permiten darnos a conocer información muy valiosa sobre el comportamiento de los consumidores.

Estas variables las estudia la Sociología y se refieren a determinadas características del entorno, a los diferentes
grupos a los que los individuos pertenecemos, a la cultura y estratificación social e incluso a los grupos de referencia.

A modo de síntesis te recomiendo que antes de realizar una análisis de forma profunda tengas en cuenta las siguiente ideas:

• La economía y situación geográfica del consumidor influyen en el proceso de compra.
• El consumidor vive rodeado en influido por el entorno en donde vive.
• A través del análisis de las características del entorno podremos definir con mejor criterio los mercados de los consumidores.
• El estudio de los mercados es fundamental y decisivo para crear estrategias que permitan ofrecer una eficaz oferta de productos que permitan satisfacer la demanda de los cliente reales y/o potenciales.

Podemos establecer una clasificación de las variables externas en función de los factores influyentes:

•  Influencia sociocultural
•  Influencia del entorno
•  Influencias personales

Influencia sociocultural

A la hora de realizar acciones de marketing deberemos tener especial cuidado en que los individuos no se vean ofendidos por el mensaje que pueden contradecir sus creencias, ideas, etc.

El consumidor también está influenciado por la clase social.

Cabe destacar que el consumidor dentro del entorno sociocultural recibe las mayores influencias de:

• Los Grupos de referencia, formados por personas que comparten creencias o valores aceptados como modelo por el consumidor.
• Los Líderes de opinión, son personas de cierto prestigio social o profesional, cuyas opiniones y comportamientos son imitados. Aquí entrarían las personas denominadas Influencers, que han conseguido con el paso de los años que el hecho de ejercer influencia sobre el comportamiento de compra de los consumidores se haya convertido en una profesión, suelen realizar su oficio utilizando como principal canal de comunicación las Redes Sociales.

Influencia del entorno

Desde el punto de vista social, la familia es el núcleo que ejerce mayor influencia sobre el consumidor, en especial para productos y servicios cuyo uso será compartido por la unidad familiar.

Pero además el consumidor se ve influenciado por el entorno tecnológico. Los avances y desarrollo de los sectores informáticos y electrónicos ha revolucionado el proceso de producción y de comunicación.

La preocupación por el medio ambiente y la protección de la naturaleza va en aumento y provoca cambios en los modelos de producción ya que ejercen cada día que pasa más influencia sobre la conciencia de los consumidores y esto repercute directamente en que se decanten por comprar marcas y productos que sean más respetuosas con el medio ambiente.

Influencias personales

Al hablar de las influencias personales me refiero al efecto que producen sobre los procesos de compra la opinión y comentarios de unas personas que han probado un producto nuevo y sugieren, aconsejan o desaconsejan su compra a otros consumidores.

Influyen de forma notoria en las influencias personales factores como la presentación del producto, la velocidad con que se realiza la compra, la comodidad, etc.

Pero además influyen otros factores como la presencia de otras personas durante la compra, el momento del día o la época del año, el tiempo disponible para efectuar la compra, la decoración y ambientación del punto de venta, etc. Además de verses influidos por la edad, influencia de los prescriptores, la etapa y estilo de vida.

Si queremos efectuar un uso eficaz del análisis de los grupos deberemos seguir estas etapas:

• Identificar los grupos de referencia más influyentes.
• Después debemos identificar los líderes de los grupos influyentes.
• Contactar con los líderes para intentar dar imagen o valoración positiva de nuestros productos o marcas.
• Utilizar los canales de comunicación y mensajes más adecuados para que los consumidores conozcan la aceptación y valoración positiva de los líderes de opinión.
• Difusión del producto en los mercados.

3. Personas que influyen e intervienen en el proceso de compra.

El Prescriptor

Es la persona que por su rango, profesión o posición determina la decisión de compra. Unos claros ejemplos serían el médico que receta medicamentos, el maestro que recomienda o manda leer libros, etc.

 Iniciador

Individuo que en primer lugar piensa o sugiere comprar un determinado producto o servicio. Cada vez ejercen más influencia con iniciadores los líderes de opinión (personajes públicos o privados que transmiten una imagen de credibilidad al actuar o aconsejar en diferentes campos) como iniciadores.

Influenciador

Aquí está clara la definición y función del influenciador, es la persona que implícita o explícitamente, estimula o persuade y resulta condicionante a la hora de comprar. Un ejemplo muy claro sería una conversación entre vecinos donde una persona le recomienda a otro un producto de limpieza, etc.

Muchas veces ocurre que el iniciador y el influenciador son la misma persona.

Decisor de la compra

Es la persona que  toma la decisión definitiva de comprar. Los objetivos del marketing se deben centrar principalmente en ellos.

El Comprador

El comprador es la persona que realiza la compra material del producto o servicio. Puede ser o no ser la misma persona que utiliza el producto o servicio.

Por este último motivo el marketing siempre se centrará en el decisor de compra y no en el comprador.

Usuario

Es el individuo o conjunto de individuos que utiliza o consume el producto o servicio que él mismo u otra persona compra.

4. Los Estilos de Vida

La familia es el grupo social que influye sobre el individuo ya que desde la infancia le va transmitiendo los valores y las creencias que marcan la pauta de su comportamiento. Pero además influyen otros factores como el entorno.

La edad, el grado intelectual y cultural, el trabajo que se desempeña, las experiencias vividas, etc. determinan en cada persona las ideas y actitudes que configuran su «estilo de vida».

Los expertos en marketing siempre le han dado mucha importancia al estilo de vida ya que muchos individuos con estilos de vida similares o parecidos tienden a satisfacer una necesidad común de forma muy parecida.

Por lo tanto, los responsables de marketing deberán tratar de clasificar los consumidores en grupos homogéneos para poder desarrollar productos o servicios destinados a esos grupos a través de una serie de acciones desde un enfoque de marketing adecuado.

La moda es un gran ejemplo para segmentar personas por el estilo de vida, ¿Conocéis Foot Locker? ¿Pensáis que sus consumidores tienen un estilo de vida similar?

5. Los Grupos de Referencia

Los Grupos de Referencia están entre los condicionante que ejercen mayor influencia sobre el estilo de vida de los consumidores.

🔵 Tipos de Grupos de Referencia

Grupos de pertenencia.

Son el conjunto de personas en el que el consumidor se integra de forma natural.

Grupo de aspiración

Grupo de personas con el que una persona desea ser identificado, es el grupo con el que aspira a pertenecer y que el resto lo identifiquen como que pertenece a ese grupo. El estilo de vida de los integrantes del grupo al que se desea pertenecer será todo un modelo a imitar por el individuo que desea pertenecer a él.

Grupo de disonancia

Es justo todo lo contrario al grupo de aspiración, es el conjunto de personas o grupo con el que una persona no desea ser identificado. El individuo intentará evitar cualquier tipo de comportamientos y acciones con las que se caracteriza el grupo que le causa rechazo.

Conclusión

*La mayoría de consumidores se sienten atraídos por grupos de clase superior, a través de la imitación intentan aspirar a ser identificados dentro de ese grupo. Para lograr su objetivo suelen adquirir los mismos bienes y/o servicios que los que suelen utilizar el grupo al que aspiran llegar.

6. Concepto y tipos de necesidades

🔵 Clasificación de las necesidades

Necesidades Vitales

Son aquellas necesidades que tienen tanto personas como empresas y es totalmente necesario satisfacerlas para poder subsistir.

Para un individuo las necesidades vitales serían la alimentación, el abrigo, tener una vivienda, etc.

En el caso de las empresas alguna de sus necesidades vitales serían la financiación, la tecnología, tener ventas, etc.

Necesidades normales  y suntuarias.

Dependen del nivel económico y social del consumidor o empresa. Las normales son importantes para la vida de cualquier persona o empresa pero no son vitales y las suntuarias son las que se consideran como de lujo.

Necesidades particulares y colectivas

La diferencia entre ambas es si la necesidad la satisface un consumidor o un grupo de consumidores que integran un grupo. Un ejemplo sería la luz de una vivienda (particular) o el alumbrado de un barrio (colectivo).

Necesidades elásticas y rígidas

Las necesidades rígidas son las que se necesitan y se mantienen a corto plazo, como tener luz, agua, gas, internet.

En cambio las necesidades elásticas son las que varían a corto plazo. Un claro ejemplo serían los juguetes de los niños, en poco tiempo pasan del corre pasillos al triciclo y de estos a la bicicleta o al patinete.

Necesidades materiales y de orden superior

Para las personas, sus necesidades materiales serían la supervivencia, sexualidad, el placer y la comodidad.

Si nos referimos a las empresas, sus necesidades materiales serían tener clientes, disponer de tecnología, acceso rápido a la red de proveedores, tener financiación, conseguir beneficios, etc.

Entre las necesidades de orden superior de las personas se engloban aquellas de carácter afectivo y espiritual como la seguridad, reconocimiento social o buscar nuevas experiencias en la vida.

Si nos referimos a las necesidades de nivel superior de las empresas estaríamos hablando de las que implican aceptación por parte del entorno socio-económico en las cuales están inmersas o guardan algún tipo de relación.

Es decir, la aceptación por parte de organismos, mercados de trabajo, sindicatos, instituciones, seguridad y estabilidad en la producción y mercados tanto de venta como de compra, etc.

7. La jerarquía de las necesidades de Maslow

Según Maslow hay cinco niveles de necesidades humanas, él las clasificó por importancia. Las dos primeras se consideran primarias y las tres restantes son necesidades secundarias:

1. Necesidades básicas fisiológicas o fundamentales.

Están en el primer nivel y su satisfacción es necesaria para sobrevivir.

2. Necesidades de seguridad.

Después de las necesidades básicas son las más importantes. Entre ellas están las necesidades de seguridad, protección física y orden. Tanto las empresas como las personas requieren cubrir estas necesidades a todos los niveles.

3. Necesidades sociales o de pertenencia.

Entre estas necesidades figuran los contactos sociales y la vida económica y tienen importante tanto para las personas como para las empresas y organizaciones.

Son necesidades de pertenencia a clubes, grupos, asociaciones, mercados, organizaciones, grupos empresariales, etc.

4. Necesidades de prestigio y estima.

Tanto el ser humano como las empresas necesitan tener estima y un cierto status. El deseo de ser respetado, tener prestigio, ser imitados, ser admirados, tener poder, etc. Todo esto además de ser algo satisfactorio provoca que suban nuestros niveles de autonomía y responsabilidad.

Aunque muchos lo niegan, a todos nos gusta ser el protagonista de algo.

5. Necesidad de sentirse autorrealizado.

Aparecen tanto en empresas como en las personas con el deseo de lograr y poseer lo que más se desea profundamente.

Las empresas se sienten autorrealizadas a través de logros sociales y económicos, innovaciones vanguardistas y soluciones creativas.

Los seres humanos se sienten autorrealizados logrando sus aspiraciones personales, profesiones, estéticas o también aquellas de índole intelectual (como el cuñao que lo sabe todo…)

Hasta aquí llegamos con la segunda sección dentro de nuestro curso gratis de Marketing. Esperamos que hayas aprendido cosas nuevas sobre el comportamiento de los consumidores y los puntos básicos a analizar y estudiar por los profesionales del marketing.

A principios del año 2021 publicaré el Tema 3 de este curso altruista para aquellos que quieren comenzar a moverse en este apasionante mundo y para aquellos que desean ampliar sus conocimientos.

¡ Un saludo y hasta la próxima lección !

Juanjo Ortega

TODO EL TEMARIO DEL CURSO GRATUITO DE INICIACIÓN AL MARKETING

Tema 1 – Curso gratis de Marketing : ¿Qué es el marketing y cómo implantarlo?

Tema 2 – El comportamiento de los consumidores

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